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   要成为一名优秀的销售人员，选择确定目标客户很重要，其中有很多技巧，在这里与大家分享下。

目标客户，是指需要企业的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效且具有针对性的营销事务。简而言之，确立目标客户，是销售的前提工作。成功的销售人员在于抓住了自己的目标客户，失败的销售人员则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重要内容。这里有几种方法供大家参考下：

一、客户对产品是否有使用能力

客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。比如在加油站，客户的车辆是高配置车辆，使用的是高压缩比的发动机，需要使用高标号汽油，而你这里只有一般的低标号汽油，那么就不要推荐给他。因为客户本身就不知道自己该使用哪种产品，这种情况下你推荐给他，可能导致他的车辆出现故障，甚至会引起他对你产品质量的怀疑，纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦。所以，确定目标客户，首先要看他是否对产品具有使用能力。

二、客户是否真正需要产品

客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，我们应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买。我们在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品，一定要选择那些有真正需要的客户。只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。因此，我们必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

三、客户是否有接近的可能性
   如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如我们去拜访客户，他社会地位比较高，我们不可能轻易就与之接触，那么这个时候最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。

四、客户是否具有决定权

   有些客户，我们苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。假如你辛辛苦苦的盯着一个客户，介绍你的产品，最后发现他们家他老婆才有话语权，那么你肯定不会完成这笔销售。因此，我们在选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。

五、客户是否具有支付能力

我们准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果，另一方面，客户只有具备了付款能力，我们才能够在生意成交之后顺利收回货款。假如你和客户很谈的来，他决定使用你的产品，当你把货送给他之后，他给你来句：“我钱不够，可不可以先欠着”，你会怎么办？所以，确定目标客户，一定要确定他有没有支付能力。

综上所述，只有对产品有使用能力、真正有需要的、你可以接近的、有决定权的、并且有支付能力的客户，才是我们的目标客户，而销售选择目标客户，才会使我们更有可能达成交易，所以我们一定要学会如何确定选择目标客户。

                                  韩堂油库  杨勉

                                    2014.9.29